与多位光伏大佬面对面，光伏究竟如何破卷？这场变革你看懂了吗

今天我们要讲述的故事，并不仅仅局限于隆基，实际上它还紧密关联着整个光伏产业。

在过去的这一年多里，赶碳号有幸与刘汉元、钟宝申、朱共山、高纪凡、瞿晓铧、徐晓铧等光伏行业的领军人物进行了深度的一对一、面对面交流，其中最常被提出的问题便是关于光伏产业如何突破困境，而每位大佬给出的答案均有所差异。

光伏破题这个开放性的议题实际上并无固定答案，这是因为当前我们所面临的一切，都是我们未曾经历过的。同样，问题的根源也错综复杂。对企业而言，我们必须深刻认识到，一场深刻的变革正在悄然进行。我们所能做的，便是凭借优质的产品和卓越的服务为客户带来价值，并通过这些努力来应对市场的周期性波动。

01身在局中不知局，跳出光伏有生天

身在局中不知局，跳出光伏看光伏，才有生天。

光伏行业并非唯一，我国这座被誉为“世界工厂”的城市在近年来的共同难题，主要源于我们生产的商品数量庞大，品质优良且价格实惠，导致我们的贸易伙伴资金紧张，无力购买。他们有的筑起院落的高墙，有的则挥舞起关税的利器。因此，我们毅然决然，决心推动国内大循环，构建统一的大市场。

因此，我国的经济改革实际上正面临一场自四十年来未曾有过的深刻变革，其具体表现有：

上述内容阐述了光伏所面临的宏观环境，紧接着，我们将目光转向光伏所属的特定行业——电力领域。

赶碳号观点明确，建设新型的电力市场，对于我国大型垄断行业在改革道路上攻坚克难、突破僵局，具有极其重要的意义，可以说是带来的一大块收益。正如各行各业纷纷从供给侧驱动转向需求侧推动一样，电力市场的改革也是完全遵循这一发展逻辑进行的。

电力行业的关键价值正逐步从电源供应端转向配电网、储能系统以及多元应用场景，这些转变旨在解决供需两侧的瓶颈、难题和障碍。这一过程不仅重新塑造了发电企业、电网企业、用电企业和售电企业等各方的利益结构，而且最终将服务于国家的整体战略，满足时代发展的迫切需求。

概括来说，未来我们将不再单一追求发电量的增长。只有那些能够满足实际需求、能够被有效利用的电力，才具备真正的价值。以需求为导向，构建新型的电力体系，才能切实稳固能源作为各行各业基石的地位，才能切实实现“能源的饭碗必须掌握在自己手中”的目标。

讨论完电力市场的改革措施之后，接下来我们聊聊光伏产业——它实际上是电力行业这个具有垄断性质的大领域里，市场化程度最高的一个部分。

在整个电力行业格局中，光伏产业只是电源系统的一小部分，位于新能源发电领域内，并在新能源装备制造业中占据一席之地（除了光伏，风电也是其中之一），就如同电力这棵巨树上的一个细小枝桠。

因此，随着光伏电力这棵大树在新的经济改革浪潮中焕发新芽、步入新的战略发展期，作为市场化程度最高的光伏产业，其枝条亦需不断创新与变革，方能跟上时代的步伐。

然而，我们正处于惨烈的光伏淘汰赛之中。

这不仅是光伏制造业在淘汰过剩产能方面的一次存量竞争，同时也是该行业自诞生20年以来所遭遇的首场全方位、深入性、根本性的产业变革：

136号文件的颁布、新能源的进入市场，其核心目的在于彻底理顺生产力和生产关系，通过调整生产关系来适应并激发生产力，这才是根本所在。供需关系仅仅是外在表现。面对不断变化的我们的市场环境、客户构成以及每位客户的具体需求，我们的光伏组件产品难道还能保持单一不变吗？

需求是推动技术创新的关键，而供给过剩则迫使生产力实现升级。通过产品及其性能的差异化，打破光伏行业的同质化局面，这已成为光伏产业实现自我救赎和重生的唯一途径！

02光伏的致命缺陷：并不真正懂客户

赶碳号观察到，在当前电力市场化的改革浪潮中，逆变器制造商与电芯生产商均有所作为，即便是那些成立未满数年的储能领域新秀，也在各个细分市场中崭露头角，发展势头迅猛，如破竹之势。然而，整个光伏产业似乎行动略显迟缓，给人一种略显被动和无力的印象。

针对这一情况，赶碳号咨询了数位企业领袖。他们普遍指出，相较于储能企业，光伏企业在以下两个方面存在不足：

第一，光伏企业资产滞重，组织惯性强大，船大难调头。

其次，光伏企业实际上对光伏产品有着深刻的理解，但对于电力、电站、电网以及用户，却并未真正掌握其精髓。

这一点并不复杂，易于理解。然而，真正影响光伏企业在产业大分工中所处位置，乃至其未来走向的，却是那第二点。

硬件结构并不繁杂，过多的生产能力最终变成无法回收的成本，即便过去几年所获收益归零，只要选对了未来的道路，实际上仍有盈利的可能。真正难以改变的，正是这一点。认知水平影响思维模式，进而塑造行为习惯，甚至左右命运，无论是集体还是个体，无不如此。

我们可以深入思考，在整个“电”这一商品的商业链条中，光伏企业的最终消费者究竟是谁？这并非是广大的普通家庭用户，也不是那些连接这些用户的渠道或交通要道——电网，而是那些光伏发电站。

从这个视角来看，光伏企业展现出的B端特征尤为突出。在光伏产业和光伏产品的商业价值方面，最终的决定权实际上掌握在电站手中。

光伏行业早期阶段，尤其是自2021年起，这一段供不应求的抢装热潮中，光伏组件产品实际上并未展现出显著的差异化特征。特别是近年来光伏产业的规模扩张，更是加剧了光伏组件产品之间的同质化趋势。

过去，光伏企业只需确保电站的运营便可维持生计，然而时至今日，这一做法已不再适用。卓越的光伏企业必然会在产品层面，与电站共同关注电网、用电，乃至储电和售电等事宜。促成这一转变的，正是新能源市场的开放——促使每座光伏电站必须适应市场化生存。光伏电站的商业运作逻辑愈发明确，成本核算更加细致入微，对光伏产品性能的要求也更为严格和直接。

在当前的大变革时期，仅仅了解客户需求只是解决了认识层面的问题。然而，最为关键的是，必须针对客户的痛点，全力以赴地去实现，通过提供真正具有差异化的产品来超越客户的期望，这才是成功之道。

优质的产品不仅仅是能够“发声”，它还关乎着光伏企业这一轮的存亡。我们平时所分析的行业企业财务数据，不过是表面现象，仅仅是结果的一种呈现。究其根本，产品的核心竞争力才是企业财务状况的真实反映。

在此，我们必须明确指出：任何一家卓越的制造企业，其所有努力无不以提升产品力为核心，这是光伏产业的基础。换言之，在当前的光伏行业周期中，唯有那些能够切实为客户带来价值的企业，才有机会生存下去，而这一切的关键，就在于产品的质量与竞争力！

如果我们从熟悉的光伏供需关系来分析，形势则更为严峻。

近期，一位知名企业的掌舵人向赶碳号透露了一组数据：预计到2025年以及整个“十五五”规划阶段，我国光伏市场每年的新增装机量恐怕难以突破300GW，而国际市场的规模也仅在200GW以上。换言之，在未来五到六年的年度市场总需求量大约在500至600GW之间。然而，当前光伏行业的产能究竟达到了何种水平呢？全口径规模达到1500GW，其中1200GW为TOPCon技术，另外还有两三百GW分别来自BC、HJT和PERC技术，总计几乎达到了有效需求的三倍。

以时间换取空间、以需求量的稳步上升来抵消过剩的生产能力，这样的做法已无法应对光伏产业的紧迫问题！超过一半、几乎达到三分之二的生产能力亟待淘汰，众多企业面临被市场淘汰的严峻局面。这无疑是一个残酷而又无法回避的现实。

同质化的光伏产品，不可避免地会引发同质化的恶性竞争，进而引发价格战。因此，若想避免被市场淘汰，光伏企业必须努力提升自身地位，这需要我们在客户价值方面投入更多精力，产品实力上要下足功夫，同时在产品差异化上要充分发挥智慧。

从我们今日的主题来看——自选定BC技术路径的那一刻开始，隆基绿能便步入了这条看似无回头的道路。这位昔日的行业翘楚，在过去的数年间，不分昼夜，倾尽全力，全情投入，力求在产品与客户价值上成为那一小撮的领先者——通过其产品为客户带来更丰富的价值，并生产出与市场高度差异化的产品。

这，是隆基的执念。

03 BC的执念

2024年7月19日赶碳号摄于甘肃榆中县

我国首座光伏发电站究竟何时问世？其中蕴含着一段引人入胜的往事。

在1983年，日本京瓷公司向甘肃省榆中县园子岔乡小岔村赠送了该光伏电站，其初始装机功率为10kW。令人感到惊讶的是，时至今日，即40年后的此刻，该电站依然在持续发电。

这座电站之所以闻名遐迩，主要得益于隆基品牌团队的深入考察和广泛宣传。2024年7月，赶碳号团队有幸一睹电站风采。电站旁边，在甘肃自然能源研究所的屋顶另一侧，隆基公司慷慨捐赠了一座BC电站。更巧的是，在电站不远处的小山脊上，可以清晰地看到“兰大”二字。兰州大学榆中校区于2001年将此山命名为“萃英山”，同时，兰大林场负责对该山1400多亩的荒山进行绿化工作。

隆基BC，如今正从这个中国光伏起源的地方、兰大之畔，起步。

2024年7月19日赶碳号摄于甘肃榆中县

在过去的两年里，BC军团持续壮大，力求占据领先地位，而TOPCon阵营则不断努力，一次又一次地缩短与对手的差距，从BC一代进化至BC二代，从TOPCon 1.0版本演进到如今的TOPCon 2.0。在整个竞争激烈的过程中，无论是隆基绿能本身就具有“招黑体质”，还是其确实存在一些问题，它都无疑吸引了众多目光邢台市应急管理宣传教育培训中心，这其中也包括了赶碳号等媒体的关注，它们在客观上为行业媒体带来了大量的流量。

舆论的战场实际上不过是商业竞争的组成部分，而且主要集中在外在的、营销性质的层面。总的来说，不论BC是否真正占据优势，隆基都势在必行，需提升市场对BC的正面认知。与此同时，TOPCon和HJT也必须坚决抵制对手，维护自身的合法权益。各阵营间的争斗并无对错之分。

回想起2023年9月，赶碳号曾撰写了一篇名为《BC电池的假想敌》的文章，如今看来，其中似乎还带着些许书卷气。在商业的角力中，哪里有谦让与礼貌的余地，最终往往演变成一场你死我活的较量。随着行业的内卷现象日益严重，各个领域的竞争愈发激烈。德哥在这几年里的一句名言广为流传——“干就完了！”

借用《一代宗师》的话，“有人活成了面子，有人活成了里子。

BC与TOPCon在宣传层面的竞争看似激烈，实则不过是表面文章。真正决定胜负的，还是产品的实力。若失去表面的风光，自然会对实质产生影响，然而最终，决定胜负的还是实质，而非表面。因此，最终揭示的真相只有一个。

《功夫》一书中提到，功夫的本质不过是简单的横竖两笔，胜利者站立，失败者则倒地。就赶碳号而言，我们无法确切预知谁将获胜，更难以精确评估各家的胜算比例，但我们可以客观地指出：隆基公司一直在不懈地追求胜利，并已取得了一定的成果——尽管其业绩和股价尚未得到充分验证。

赶碳号至今仍记忆犹新，其首次参与隆基绿能的活动是在2022年11月——隆基在杭州举办了基于HPBC电池技术的Hi-MO 6新产品的全球首秀。该发布会不仅限于杭州，还在西安、上海、南宁、苏州、广州等五个城市同步举办，并且通过网络平台向全球直播。赶碳号在初次目睹BC组件时，不禁为之惊艳。

2022年11月2日，赶碳号捕捉到了这一画面，地点是隆基在杭州举办的产品发布会现场。图中，董事长钟宝申站在品牌墙前，留下了难忘的瞬间。

自然，随着TOPCon技术的提升和竞争，该产品在效率方面的领先地位变得不再那么突出，至少并未与TOPCon形成明显的差距。

自两年前至今，隆基在发展道路上历经波折，付出了诸多代价。在往日的多篇报道中，赶碳号一直以“放大镜”和“显微镜”的视角审视这家企业——作为行业领军、上市公司，对其标准自然更为严苛。隆基的部分高层管理人员，无论是在公开场合的回应中，还是在私下交流时，对于这些质疑与批评均能保持平和态度，予以接纳。

2024年9月，在央视《对话》节目的录制过程中，钟宝申透露，2023年下半年，公司的新产品遭遇了研发、生产和销售严重脱节的失误。HPBC1.0在功率和成本上并未与竞争对手形成明显优势，团队急于求成，大规模投入生产，结果导致公司库存迅速膨胀，进而造成了巨大的存货贬值损失。尽管管理层在2023年对市场走势做出了向下预判，然而由于组织内部惯性作用显著，未能及时对资本投入及预算进行相应调整，直至2024年第二季度方才全面启动成本结构的转型工作。

当时，赶碳号目睹了现场情况，听罢这番言论，心中不禁泛起一丝感触，察觉到隆基似乎已经重拾了信心，不仅是对自家产品BC的信心，更是对自己组织能力的信心。

在表面上，承受着众多的质疑之声，而在实质上，则需忍受巨大的经济损失，这些均是无法避免的付出。隆基之所以表现得格外坚定与从容，对于赶碳号这一挑战，其信心源于过往那场单多晶的激烈竞争，隆基在其中一战成名。任何人都难以彻底摆脱过往经验的束缚，隆基也不例外。

赶碳号获悉，隆基的核心管理层对于这两项技术路径曾有过一番激烈的讨论。然而，一旦决策既定，便迅速达成共识，调动所有资源，齐心协力。赶碳号推测，在TOPCon成为行业主流、BC技术遭遇挑战之际，公司内部或许有过犹豫和争执，但始终未曾轻言放弃。

坦白而言，对于第一性原理的这种崇尚，这种坚定的信念，确实值得赞赏。在李振国职位发生变动之际，赶碳号在《人生不识李振国》一文中，将这种信念称之为企业家精神。

04产品营销的执念

2024年2月29日，在济南光伏展会上，赶碳号捕捉到了一幅画面，展示了隆基绿能分布式业务中国区总裁牛燕燕的形象。

真正的创新，必须能够实现成果的转化，否则所谓的创新不过是虚假的，甚至可以说是欺骗行为。

今年3月5日，在济南光伏展会上，隆基绿能推出了基于BC二代技术的首款具备“三防”功能的光伏组件，该组件能有效防止起火、遮挡和积灰。根据企业公开资料，这款名为Hi-MO X10的“三防”组件运用了HPBC 2.0技术，其效率已提升至24.8%，功率更是高达670W。

隆基持续提升生产效率，这实际上是对用户追求降低每度电成本这一核心需求的积极回应。当然，这款产品并不仅仅局限于效率的增强，它还特别关注于解决在分布式应用场景中用户所面临的“安全、稳定、可靠”这三大主要难题。

隆基对三防组件的效能与标准进行了广泛宣传，也阐述了其解决的问题。然而，赶碳号在此无需重复这些内容。我只想强调，在评价一款产品或一条技术路线时，我们关注的并非企业所宣称的内容，而是其实际所做和所达成的成果。

在分布式市场进入的当下，我们或许可以换位思考，设身处地地考虑一下：作为消费者，我们是否会对防火、防遮挡、防积灰等独特功能有所关注？隆基所做的事情，其重要性又体现在何处？倘若这些功能确实至关重要，那为何过往无人提出此类需求呢？

客户的构成与以往大相径庭，他们的需求亦发生了显著变化，仅凭一款光伏产品就能独占鳌头的时代已经一去不复返。此外，尽管光伏产业主要面向企业客户，但其光伏组件正逐渐展现出更明显的面向个人消费者的特点。以近期市场热度飙升的阳台光伏为例，这便是明证。隆基推出的场景化产品策略，不正体现了对市场的积极迎合和对客户的深度理解吗？

2025年3月5日，在济南的光伏展览区域外围，隆基公司正在进行产品对比演示；与此同时，赶碳号进行了现场拍摄。

赶碳号观察到，在众多展会和产品发布会上，隆基在巧妙运用策略、通过对比实验展示自家产品方面，堪称最为卖力、最为专注的企业：无论是2023年推出的首款X6防积灰组件，还是2024年2月发布的耐湿热组件，亦或是6月份推出的别墅款组件，以及今年3月份推出的具备防眩光、三防和水务防撕裂功能的组件，还有5月份新推出的轻质组件，诸多产品不一而足。

此外，隆基的市场营销团队自上而下纷纷开设视频账号，进行直播活动，举办公开课程，其核心目的实则一致，即推广BC技术和BC产品，这在其他光伏企业中实属罕见。这实际上体现了一种坚定的信念。在光伏行业激烈竞争的当下，光伏从业者必须展现出更加积极和有为的态度。光伏行业需要破除固有的困境，各行各业亦如此，甚至企业家和许多县长都开始投身直播带货，光伏行业的人士也必须贴近实际，接地气。

无论如何，对于那些敢于提问并积极寻求答案的人们，若无法给予表扬，至少可以持一种宽容的态度。

后 记

光伏行业步入冬季，让人不禁联想到“华为的冬天”那封著名的信件，以及这家卓越企业在严寒季节所展现出的举措。

在与隆基绿能的交流中，赶碳号逐渐意识到，该公司在战略布局、组织架构以及企业文化等方面，正逐渐展现出与华为相似的一些特质。换言之，隆基绿能在模仿华为。

赶碳号对华为有所了解，得知其核心理念包含以下四点：始终以客户需求为核心，将奋斗者视为基石，秉持长期不懈的努力，以及坚持进行自我反省。

2024年11月的尾声，我们在西安对钟宝申进行了采访。他提到，在年初，隆基内部提出了一项口号，即“重振奋斗精神，重塑冠军风范”。在过去的一年多时间里，隆基果断地对组织结构进行了大刀阔斧的改革，精简了管理层级，提高了组织运作的效率。近期与隆基的交流中，我们确实感受到了一种显著的不同。因此，尽管外界持续关注并详尽剖析隆基所犯的种种失误，该公司自身亦在展开一场全面而深入的自我审视与思考，涉及企业文化、组织架构、战略规划、管理体系及运营等多个层面。

客观说，华为真不是那么好学的。

华为将企业文化置于首位，重视以客户作为核心。这并非仅仅是以客户需求为指引，而是将客户置于核心地位。那么，何谓以客户为中心？经营大师稻盛和夫给出了简洁明了的解释：“在研究、生产和销售等各个环节，所有部门都必须全面理解并高度重视顾客的需求。”然而，要做到这一点，实属不易。赶碳号将这一议题交给了光伏行业从业者，那么，我们的光伏产品究竟该如何实现以客户需求为核心，而非仅仅以自身利益为出发点呢？

华为亦重视集体协作而非推崇个人英雄主义，并倡导自我奉献与牺牲精神。在这一点上，能够真正做到的企业可谓是寥寥无几。赶碳号注意到，隆基至少在努力实践这一理念。至于华为所采用的军事化管理和卓越的执行力，这些都不过是其企业文化力量的具体体现。

赶碳号曾与隆基的一位高层就此类话题进行过交流。隆基倡导的核心理念是“可靠、增值、愉悦”，这是科技制造企业应当具备的基本品质。尽管华为也是一家高科技企业，但其更注重的是其战斗力。在这一点上，赶碳号的观点是，相较于通威等企业，隆基在开放和包容方面做得不错，但在狼性和战斗力方面还有提升的余地。

学习华为不能全盘模仿，更不能简单复制，否则难免会陷入生搬硬套的困境。为了追求新的成功，隆基公司愿意尝试任何可能的途径，并且对每一个策略都进行深思熟虑，付诸实践。其场景化的战略和产品，正是对行业问题的回应。在强大的研发推动下，该公司正致力于打造一家真正以客户需求为核心的企业。同时，未来它将通过推出如三防组件等BC类产品，来提升公众对其品牌的认知度。

创业公司当然敢于冒险，以HJT阵营中的企业为例，若非如此，它们连参与竞争的资格、甚至连加入“内卷”的门槛都难以跨越。然而，对于隆基这样的行业领军企业而言，选择冒险，从管理学和财务投资的角度来考量，或许并非明智之举。

在过去的两年多时间里，隆基毅然决然地承担了BC这一“重大风险”，赶碳号分析指出，除了路径依赖之外，还有一个关键因素，那就是在旁观者看来可能存在的风险，在隆基看来，却并非真正的风险。

我们无法目睹群山，然而心中却坚信其存在。历经艰辛的跋涉，承受着巨大的经济损失和广泛的质疑，隆基公司步履维艰，现时终于抵达了山峦之基。